Objectifs
Objectifs de la formation
Le responsable commerce retail joue un rôle clé entre la direction et l’équipe de vente. Il conçoit des plans d’action pour son point de vente, en assurant la performance commerciale, financière et managériale. Il veille au bon positionnement des produits, au respect du cadre légal et à la dynamique de son équipe. Grâce aux outils CRM et à la gestion des données, il analyse le portefeuille client et propose des actions ciblées pour renforcer la relation client. Dans un contexte de digitalisation et de concurrence accrue, il transforme chaque visite en une expérience client positive, notamment via la théâtralisation de l’offre en magasin. Il agit en mode projet, s’appuie sur des outils numériques, et ajuste en temps réel ses actions pour garantir les résultats.
Critères de performance attendus
Les responsables seront capables de :
- Élaborer la politique commerciale d’un point de vente, d’une zone ou d’une unité commerciale
- Gérer l’unité commerciale sur les plans opérationnel, financier et administratif
- Assurer les approvisionnements et le réassort
- Organiser la politique de sécurité des personnes et des biens (matériels et immatériels)
- Mettre en place le plan d’animations commerciales de l’unité
- Piloter les événements commerciaux sur la surface de vente
- Animer la relation client dans un environnement digital
- Mettre en œuvre une approche client personnalisée
- Manager opérationnellement l’équipe de vente
- Organiser et planifier le travail de l’équipe
- Maintenir et développer les compétences des collaborateurs en point de vente
- Communiquer efficacement avec l’équipe de vente et les services transverses internes
Programme
Bloc 1 (37787BC01) : Organisation stratégique et fonctionnelle de l’unité commerciale
Objectifs pédagogiques :
- Élaborer une stratégie locale alignée avec la politique commerciale de l’enseigne.
- Organiser les fonctions commerciales et logistiques de l’unité.
- Optimiser les moyens humains, matériels et financiers.
- Organiser les fonctions commerciales et logistiques de l’unité.
- Optimiser les moyens humains, matériels et financiers.
Contenu :
- Diagnostic du potentiel commercial local : zone de chalandise, typologie clients, concurrence.
- Définition du positionnement de l’unité commerciale et choix stratégiques.
- Construction du plan d’action commerciale et budgétaire.
- Organisation des flux physiques et informationnels : logistique, gestion de stock, sécurité.
- Aménagement de l’espace de vente selon les principes du merchandising.
- Suivi des ressources et gestion budgétaire.
- Définition du positionnement de l’unité commerciale et choix stratégiques.
- Construction du plan d’action commerciale et budgétaire.
- Organisation des flux physiques et informationnels : logistique, gestion de stock, sécurité.
- Aménagement de l’espace de vente selon les principes du merchandising.
- Suivi des ressources et gestion budgétaire.
Bloc 2 (37787BC02) : Pilotage opérationnel des activités commerciales et de l’expérience client
Objectifs pédagogiques :
- Piloter les ventes et les indicateurs économiques.
- Déployer les actions commerciales et promotionnelles.
- Optimiser le parcours et la satisfaction client.
- Déployer les actions commerciales et promotionnelles.
- Optimiser le parcours et la satisfaction client.
Contenu :
- Mise en œuvre du plan d’action commerciale : ciblage, opérations promotionnelles, offres locales.
- Analyse des indicateurs de performance : chiffre d’affaires, marges, paniers moyens, taux de transformation.
- Gestion des stocks et adaptation des assortiments.
- Analyse du comportement client et adaptation de l’offre.
- Déploiement d’une stratégie omnicanale locale.
- Mise en œuvre de plans d’amélioration de l’expérience client.
- Suivi de la satisfaction et gestion des réclamations.
- Analyse des indicateurs de performance : chiffre d’affaires, marges, paniers moyens, taux de transformation.
- Gestion des stocks et adaptation des assortiments.
- Analyse du comportement client et adaptation de l’offre.
- Déploiement d’une stratégie omnicanale locale.
- Mise en œuvre de plans d’amélioration de l’expérience client.
- Suivi de la satisfaction et gestion des réclamations.
Bloc 3 (37787BC03) : Management de l’équipe de vente
Objectifs pédagogiques :
- Encadrer et animer l’équipe autour des objectifs commerciaux.
- Développer les compétences et l’implication des collaborateurs.
- Gérer les situations individuelles et collectives avec professionnalisme.
- Développer les compétences et l’implication des collaborateurs.
- Gérer les situations individuelles et collectives avec professionnalisme.
Contenu :
- Recrutement, intégration et formation des collaborateurs.
- Définition et suivi des objectifs individuels et collectifs.
- Techniques d’animation commerciale et de mobilisation des équipes.
- Conduite des entretiens professionnels et d’évaluation.
- Gestion des conflits et communication assertive.
- Développement d’un management bienveillant et responsabilisant.
- Conduite du changement dans un environnement retail en mutation.
- Définition et suivi des objectifs individuels et collectifs.
- Techniques d’animation commerciale et de mobilisation des équipes.
- Conduite des entretiens professionnels et d’évaluation.
- Gestion des conflits et communication assertive.
- Développement d’un management bienveillant et responsabilisant.
- Conduite du changement dans un environnement retail en mutation.
Niveaux
Entrée : Savoirs factuels et théoriques (Baccalauréat)
Sortie : Savoirs approfondis (Licence)
Commentaires validation
- Titre ou diplôme homologué